Como anda o mercado de luxo dos imóveis no Brasil com essa crise toda? Na verdade, vai muito bem, obrigado. O fato é que os compradores desse tipo de imóvel já possuem um patrimônio consolidado, têm uma liquidez diferenciada e não dependem tanto de crédito. Assim, tanto para o cliente quanto para o agente imobiliário, o imóvel continua sendo um investimento seguro, mesmo em épocas de baixa demanda do setor como um todo. Com esse cenário em mente, vamos então analisar alguns pontos importantes sobre como vender imóveis no mercado de luxo?

1. Cuide da etiqueta e da aparência

Corretor, se você deseja entrar no mercado de luxo, é necessário investir na aparência e na boa comunicação. Antes de sair de casa, pense consigo mesmo: “estou bem vestido hoje”? “Com essa roupa que escolhi posso frequentar lugares com mais status, como um restaurante de alto padrão”?

Além disso (mas não menos importante), como está o seu português? Nessa profissão, é preciso falar muito bem. E não estamos falando de requinte de vocabulário, mas sim de um português adequado, sem gírias ou palavras incorretas. Vale se profissionalizar nesse sentido, ok? Investir em cursos de línguas e de oratória é o ideal.

2. Ofereça um atendimento personalizado

O comprador de luxo não é só mais um nome na sua lista de prospecção. Entenda, desde já, que ele é especial e quer ser tratado dessa forma. Por isso, na hora de enviar o material de um empreendimento, por exemplo, personalize. Incluir o nome do possível comprador já é um ótimo começo. O cliente precisa entender que aquele material foi feito exclusivamente para ele.

Seguindo a mesma linha de pensamento, ao escrever um e-mail, procure estabelecer uma relação mais próxima e pessoal com o cliente (ou possível futuro cliente), como se estivesse oferecendo soluções para um amigo querido. Abrir essa janela é um passo importantíssimo para ganhar sua confiança e vender imóveis com sucesso.

3. Conheça seu público-alvo

Para conseguir oferecer o tratamento que o comprador de imóveis de luxo procura, o corretor precisa, antes de mais nada, entendê-lo. Dedique um tempo para avaliar suas necessidades e seus desejos, que costumam ser completamente diferentes dos demais tipos de clientes. Coloque-se no lugar deles, perguntando a si mesmo:

• Quais são os maiores problemas dessa parcela da população?

• Como a aquisição de um imóvel pode ajudar na resolução desses dilemas?

• Que características do imóvel podem ser ressaltadas para que esse consumidor se sinta correspondido no sentido de evitar tais situações?

• Quais são as maiores necessidades desse público?

Esses questionamentos são interessantes para desvendar possíveis soluções que podem impactar na melhoria da qualidade de vida e no cotidiano dessas pessoas. Na prática, o cenário por trás envolve muito mais que simplesmente muito dinheiro para gastar, demandando assim um entendimento maior da parte do profissional imobiliário.

4. Mantenha contato com o cliente

Depois de entender melhor o estilo desse nicho, você certamente perceberá que quem investe em patrimônios luxuosos assim pode facilmente investir em outros setores também. Por isso, o ideal é se manter sempre por perto. Oferecer mimos em ocasiões especiais, por exemplo, pode ser uma boa ideia para quando o cliente se distanciar um pouco. Assim ele não vai esquecer de você ou da sua imobiliária quando estiver de olho em um novo empreendimento.

É importante também frequentar os lugares onde esse perfil de comprador está. Exposições, restaurantes, clubes de alto padrão e eventos específicos: nesses locais é que você, consultor de imóveis de luxo, poderá prospectar com mais facilidade outros compradores.

5. Domine as particularidades dos imóveis

Mas não basta apenas frequentar os mesmos locais para estreitar ainda mais o relacionamento com a clientela de alto padrão, viu? Nada de tirar o foco do seu produto: os imóveis. Afinal de contas, na hora H, nenhum cliente tomará sua decisão baseado simplesmente no grau de afinidade que tem com você! Por isso, é essencial dominar as características dos bens em seu portfólio.

É óbvio que conhecer a fundo o patrimônio e a região é uma prática indispensável para vender ou alugar qualquer imóvel. No entanto, tratando-se especificamente do mercado de luxo, o domínio de tais particularidades é um diferencial ainda mais importante para conquistar, de vez, esses clientes. Lembre-se de que eles costumam ser mais informados e exigentes.

Para estar realmente preparado para lidar com esse perfil por vezes bastante contestador, aprofunde seus conhecimentos. Pesquise sobre a data da construção, sobre os materiais usados na estrutura, a versatilidade da decoração e até mesmo sobre os antigos moradores.

Se possível, vale inclusive contatar o engenheiro responsável pela obra. Toda e qualquer orientação que esse profissional puder passar será de extrema valia para enriquecer sua articulação, bem como seu know-how sobre o imóvel, consequentemente aumentando as chances de oferecer aquele fator decisivo para convencer o consumidor.

6. Garanta discrição absoluta

Vale aqui fazer uma ressalva importante: absorver tanto conhecimento não é sinônimo de compartilhá-lo com qualquer pessoa. Afinal, você não pode mencionar para qualquer um que a residência possui um cofre secreto embutido na parede do quarto do casal, certo? E considerando que, no mercado de imóveis milionários, lidar com esse tipo de informação é algo bastante comum, aposte desde já na discrição absoluta.

Durante todo o processo, lembre-se de que é expressamente proibido repassar dados sobre valores e negociações, independentemente do valor envolvido. Mas como esse mercado movimenta grandes somas de dinheiro, o público acaba se preocupando ainda mais com o sigilo. Dessa forma, manter segredo é uma medida crucial para construir uma relação de confiança que pode levar o cliente a fechar negócio com você e até indicá-lo aos amigos.

Deu para perceber que o mais difícil no mercado de luxo não é vender, certo? A venda vai acontecer, mais cedo ou mais tarde. O grande desafio para entrar (e se manter nesse setor) é o alto investimento na profissionalização. O corretor de alto nível tem que investir na carreira, na aparência e no conhecimento, tem que se dedicar em conhecer e se relacionar bem com o cliente, além de proporcionar um atendimento personalizado. Por tudo isso e muito mais, acaba tendo sim que investir em coisas caras, de alto valor agregado.

Fontes: Ingaia/Canal Leticia Rody (YouTube)